Identifier la cible pour votre marque est crucial car vos clients représentent de futurs bénéfices et sont la croissance de votre entreprise. Mais qui sont vos clients et comment répondre a leurs besoins?

Crédit photo : Jay Lopez/SXC

Dans leur livre sur l’exploitation de la creativite, Le jus de l’orange, Pat Fallon et Fred Senn discutent de la stratégie d’un de leurs clients, United Airlines, comme cela fut difficile de trouver une façon de se différencier par eux-mêmes parmi les autres concurrents aériens et les jeunes entreprises. Ils décidèrent de se focaliser sur le cœur du marché des voyageurs qui fréquentaient souvent la classe affaire. Ces personnes représentaient uniquement 9% des voyageurs d’United, mais ils représentaient 46% des revenues d’United.

Leur pensée était que s’ils pouvaient attirer les usagers fréquents de la classe affaire, les usagers de la classe loisir devraient suivre. (”Si ces usagers expérimentés connaissent quelle compagnie aérienne ils doivent prendre pour voyager, ils devaient penser : je ne peux pas faire pire qu’utiliser la même compagnie aérienne.”) Cette philosophie est similaire au secret de trouver le meilleur restaurant de bord de route: aller ou vont les camionneurs pour manger.

Donc il se peut que se focaliser sur une cible de personnes ne permette pas de trouver le plus gros groupe de gens qui peuvent et qui fréquenteront votre entreprise, c’est plutôt trouver les gens qui seraient le plus touchés qui sera important. Pour United, se focaliser sur le cœur du marche des usagers en classe affaire était leur stratégie choisie.

Trouver votre cœur de marché

Votre cible est composée de personnes qui aime votre travail et ce que vous offrez. Ils ne viendront pas tous prendre contact avec votre entreprise.

Afin de trouver votre cible de marché, commencer par redéfinir votre cible de clients.

Jetez un coup d’œil aux clients que vous avez maintenant.

-   Qui sont vos meilleurs clients?

-   Quel segment de cible compose la majeure partie de vos clients, supporteurs, ou membres?

-   Qu’ont tous ces segments ou individus en commun?

-   Pouvez-vous en trouver d’autres?

Reconnaitre ce que vos clients ont en commun peut vous aider à créer une stratégie marketing avec d’autres nouveaux clients, ainsi construire votre cible de clients amène au succès de votre affaire.

A quel point connaissez-vous vos meilleurs clients ou  abonnes?

-   Quel est leur âge en moyenne?

-   Sont-ils plus des hommes ou des femmes?

-   Quel niveau d’éducation ont-ils reçus?

-   Ont-ils des centres d’intérêt ou hobbies en particulier?

-   A combien s’élève leur revenu familial?

En combinant des informations démographiques et psycho graphiques (regardez l’exercice en dessous), vous pouvez commencer a construire un profil mental de votre cœur de marché. Il se peut qu’une entreprise trouve que des hommes au dessus de 55 ans habitant dans le Nord Ouest du Pacifique qui sont intéressés dans les sports professionnels soient les meilleurs clients potentiels. Une autre entreprise pourrait découvrir que les personnes fortement diplômées, célibataires avec de larges revenus disponibles représentent leur plus large cible potentielle.

La seule façon de développer des communications marketing est de raisonner avec votre cible potentielle et de devenir incollable sur ce qu’ils souhaitent, leurs besoins, et motivations. Donc demandez leur. Etablissez un rapport écrit continu de leurs remarques et communiquez à propos de leurs réactions avec vos clients et votre entreprise. Faites que cette communication mutuelle devienne une part de votre culture d’entreprise. Vous pourriez aussi considérer d’établir une courte étude et l’envoyer à vos clients actuels et à vos clients potentiels afin de voir quelles sortes d’offres, messages, et services votre entreprise devrait proposer.

Pendant que la plupart des entreprises ont de multiples cibles potentielles, elles doivent avoir uniquement une industrie afin de pourvoir autant de produits que possible.

Parfois, découvrir votre industrie permet de décider lequel vous n’allez pas servir. Prenez Voce, par exemple, le premier fabricant de wireless ne cherche pas à vendre des téléphones portables à tout le monde entier (comme AT&T, Sprint, T-mobile et le reste). Voce cible seulement les usagers haut de gamme avec une qualité et une finesse des combinés, un simple, bien que couteux, avec des plans forfaitaires, et un service client téléphonique 24h/24 7jrs/7. Chaque appel chez Voce est répondu par une vraie personne en direct avec aucune sonnerie ou bandes vocales habituelles.

A cause de leur décision réfléchie de qui n’est pas leur cible, Voce est capable d’aligner ses offres (hautes et précises de combinés), son service (Assistance personnelle Voce) et ses boutiques de ventes aux détails (boutiques a Beverly Hills, California, et a Neiman Marcus) avec ses clients privilégiés. Vous ne trouverez pas de téléphones Voce ou services Voce à Walmart ou même Target.

Ce ciblage peut se définir par ce que Voce garde, c’est à dire partir simplement de l’image de fabricant de wireless dans une industrie obstruée en évitant de gaspiller des dollars et en essayant d’attirer des clients qui ne peuvent et ne deviendront pas des clients.

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