J'ai entamé depuis le début de l'année un processus de recrutement de prospects. Certes, notre service est en cours de développement mais je souhaite le faire essayer le plus tôt possible par des clients potentiels. Cela permet de l'adapter plus tôt à leurs besoins et d'accélérer ainsi le time to market. J'utilise pour cela mon réseau professionnel mais également Viadeo, qui s'avère un outil satisfaisant.

Tout d'abord, un gros disclaimer : je connais le directeur marketing BtoC de Viadeo. Pour autant, quand je ne le connaîtrais pas, j'écrirais le même article. J'ai opté pour Viadeo (et non Linkedin, où j'ai bien plus de contacts) parce que c'est là que nos clients potentiels sont en plus grand nombre.

Préparation

La prospection passe par une phase de préparation. En premier, bien sûr, il faut définir la cible : quel est la taille de l'entreprise ? son secteur ? qui sont les décideurs ? etc. Une partie des renseignements nous a été apportée par l'étude de marché que le projet à gagnée. Par la suite, j'ai mis à jour mon profil. C'est important car, assurément, les prospects le consulteront avant de se décider à répondre ou non : il doit donc inspirer confiance. Une photo, un parcours bien documenté et, si possible, de nombreux contacts y aident.

J'ai rédigé dans Stickies un message d'approche légèrement personnalisable (M. ou Mme X). Court, direct, concret, il comprend trois parties : une description du problème client, une exposition de notre solution et une invitation à la tester gratuitement et sans engagement en avant-première. Le prospect ne doit pour cela que nous communiquer son e-mail. Dans la foulée, j'ai crée ce tableau pour enregistrer les prospects. Je me suis également fixé sur Remember The Milk un créneau horaire quotidien durant lequel effectuer cette démarche. Enfin, j'ai souscrit à un abonnement Premium, nécessaire pour mener à bien l'opération. Il revient 6,14€ par mois si l'abonnement est d'un an.

Action

La fonction de recherche avancée de Viadeo est puissante. Ainsi, on peut spécifier le secteur, la zone géographique, des mots-clés composant le titre de la personne (par exemple "communication interne" ou "responsable"), que l'on ne souhaite de résultats que pour les cas où la personne est encore en poste, etc. Les résultats affichés, j'envoie mon message aux personnes qui me semblent convenir. (Je préfère cela plutôt que de demander à faire partie de leur réseau, ce que je trouve intrusif.) Je répète l'opération… 28 fois, qui est la limite journalière autorisée.

Résultats

Les messages restent généralement sans réponse. Le taux de transformation est d'environ 2,5%. Cela signifie donc 28 contacts x 6 jours par semaine x 4 semaines x 2,5% ≈ 17 prospects par mois. Oui, vous avez bien compté : le lead qualifié coûte ici 6,14€ ÷ 17 ≈ 0,37€. À titre de comparaison, la simple location d'un fichier coûte environ 0,20€ l'adresse e-mail. Ai-je dit tout à l'heure que j'étais satisfait de ce levier de prospection commerciale ?

Conclusion

En vérité, Viadeo est assis selon moi sur une mine d'or. Imaginez une APIqui permettrait à des développeurs de bâtir des requêtes dans la base de données de Viadeo. Cette API serait payante en fonction par exemple du nombre de requêtes. Si Viadeo ajoutait à cela un système de points encourageant les membres à mettre à jour leur profil contre des mois gratuits d'abonnement Premium (voir le remarquable Jigsaw), c'est tout simplement le marché de la génération de leads qu'ils pénètrent où prospèrent les Kompass, les Directinet, etc., et avec quelles armes !

Pour revenir à nos moutons, lorsque la version bêta sera prête le mois prochain), il ne restera plus qu'à envoyer un e-mail d'invitation via l'excellent MailChimp. Cela ouvre alors le chapitre de la gestion du bêta testing (que mesure-t-on ? comment ? comment gère-t-on les demandes ? etc.), mais cela mérite un article à part.