Lorsqu’on lance son activité personnelle, même si on est tout seul à produire l’activité en tant que consultant indépendant, nous devenons plus qu’une simple personne physique. Nous devenons une personne morale c’est à dire l’équivalent d’une entreprise et la construction de son projet professionnel est l’équivalent du Business Model d’une entreprise.
Analyser ses compétences et ses objectifs professionnels :
Nous avons tous des compétences. Nous pouvons tous apprendre ce que nous n’avons pas. La seule équation que nous ayons à résoudre est de savoir quelle est la partie de notre temps que nous consacrons à nous améliorer et quelle est la partie du temps que nous passerons à exercer ce que nous savons faire. Lister l’ensemble de ses compétences est le moyen de déterminer ce qu’on sait faire.
Puis, on aborde une phase qui pourrait paraitre facile mais qui est certainement la plus dure : qu’est-ce que je veux faire ? Souvent, cette dernière question peut découler de ce qu’on sait faire mais elle doit voir plus loin. Si je devais me fixer une stratégie à atteindre, qu’est-ce que je rêverais d’être ? Il faut toujours commencer par rêver : nos compétences et notre travail nous y amènerons pour peu que nous ayons l’envie réelle d’y arriver et les appuis adéquats.
Définir une typologie de marché et de client à atteindre avec son offre, et établir la tactique pour la toucher :
Son offre découle directement de ce qu’on veut faire mais elle doit avoir une cible bien précise. Dans les concepts stratégiques, c’est ce qu’on appelle la « proposition de valeur » (comme le détaille le lien sur le Business Model) : elle définit notamment ce qu’on apporte au client final. Elle répond souvent à un besoin, conscient ou inconscient chez le client. Mais ce besoin a la nécessité d’être stimulé.
Pour que le client réalise ce besoin, voici quelques bonnes pratiques:
- Restons simple dans sa proposition de valeur. Une proposition de valeur, ce n’est pas « résoudre les problèmes de votre entreprise ». Le client est quotidiennement rongé par des problématiques bien précises qui éveillent chez lui la volonté de les résoudre, même inconsciemment. S’il voit une solution qui pourrait l’aider, il cherchera à en savoir plus. Si votre solution est adéquate, alors il sera attentif à votre proposition de valeur
- Restons ciblé dans la proposition de valeur: on répond à une problématique (globale ou locale) mais avant tout une problématique qu’un être humain doit résoudre. Si c’est une problématique organisationnelle, alors on s’adresse à celui qui gère l’organisation de l’entreprise (le DRH, le Directeur des Opérations, le Directeur des Achats). Si c’est une problématique de stratégie de communication, ça sera une problématique pour le directeur communication mais une problématique de design sera pour celui qui est en charge du design des éléments de communication donc le responsable de la communication externe.
- Trouvons le chemin critique pour le toucher. L’ère des réseaux sociaux, des Linkedin et des Viadéos nous facilite encore plus la tâche qu’avant. Il y a des chances pour que qu’une requête clef, vous trouviez votre bonheur. Dans le cas contraire, le réseau aide, la recherche téléphonique est efficace pour peu que la proposition de valeur soit simple, ciblée et rapide à expliquer.
- Définir le prix adéquat, dont l’essence et la définition sont expliqués en profondeur dans l’article (Nom de l’Article). En résumé, ça ne peut pas être plus que ce que le client a à mettre. Un prix se définit à 2..;-).
Une fois le prospect commercial attiré, la prestation peut prendre une dimension réelle :
Au moment ou le prospect est intéressé et que le contrat semble se dessiner au prix adéquat pour les parties, c’est le moment où la mise en forme de la prestation est cruciale. En s’appuyant notamment de manière récurrente sur ses relations (si la prestation nous dépasse), ou sur ses compétences pour délivrer le service le plus optimal, nous pouvons convaincre de manière définitive le client d’enclencher l’achat en lui donnant confiance dans la prestation qui sera réalisée. Le client, lorsqu’il contracte un prestataire voit toujours comme un risque ce contrat (extérieur à l’entreprise). Il faut réussir à diminuer cette perception du risque par la première étape de la prestation qui a principalement pour objectif de gagner la confiance du client.
Imposer sa marque personnelle pour développer son Business sur plusieurs clients :
La diversification des clients permet de consolider une des défaillances majeures d’un contrat d’employé avec une entreprise classique. On occupe son emploi mais si jamais on le perd, on perd tout. Avec ce système de diversification né du fait que sa marque se répand sur ses compétences, la perte de client n’est pas corrélée avec la perte des revenus. Imposer sa marque personnelle et diversifier sa clientèle est le facteur de stabilité de l’emploi le plus fort qui puisse exister puisque c’est grâce à ça que des entreprises existent depuis parfois plus de 200 ans. Il peut en être de même pour une activité de consultant indépendant.