Depuis la Révolution Internet, les entreprises ont pris conscience que des produits vendus à un coût voisin de 0€ peuvent générer des revenus considérables lorsque le nombre d’acheteur est important. Google qui vend au clic ou Apple Store qui prend 30% sur des applications vendues moins de 1€ en sont les exemples.
Comparé aux services des cabinets de conseils, les Consultants Indépendants sont aussi sur ce modèle qui se nomme « La Longue Traîne« .
Analysons ces deux graphiques. Le premier représente le Budget d’une entreprise, le second le nombre d’entreprise capable de décider en fonction de ce budget :
Le produit de ses deux graphiques représente le marché. Le marché le plus connu (celui des grands groupes) est attaqué par les grandes entreprises de conseil. Elles ont des coûts fixes (administratifs, commerciaux, etc.) trop élevés pour attaquer les petites PME qui n’auraient pas le budget pour assumer une dépense semblable. C’est une opportunité pour les Consultants Indépendants de proposer des offres équivalentes en terme d’expertise mais en moyenne 30% moins cher puisque la marge de l’entreprise de conseil disparait.
Nous pouvons en tirer les trois applications suivantes :
• Un bon projet dont le coût pour l’entreprise est inférieur à 20 000€ à des chances d’être rapidement vendu à un marché disponible de 100 000 entreprises.
• Un bon projet dont le coût pour l’entreprise est inférieur à 50 000€ à des chances d’être rapidement vendu à un marché disponible de 10 000 entreprises.
• Un bon projet dont le coût pour l’entreprise est inférieur à 100 000€ à des chances d’être rapidement vendu à un marché disponible de 100 entreprises.
Note : Les chiffres sont destinés à illustrer le raisonnement. Ce ne sont pas des statistiques venant de sources identifiées.
Ce raisonnement reste valable lorsque vous comparez le projet de recrutement d’un cadre (100k€ brut/an sur 3 ans est un projet de 450k€) avec une prestation à 1250€/jour sur 40 jours (projet de 50k€) vendue à quatre clients.
Cela permet à des PME d’accéder à l’expertise de haut niveau à un prix abordable, tout en permettant l’embauche de forces moins expérimentées donc moins coûteuses pour accéder à l’avancement opérationnel le plus rapide possible. Le Portage Salarial permet de surcroit de compenser le manque de polyvalence d’un consultant indépendant par un réseau fort d’autres consultants experts qui peuvent également intervenir dans le cadre d’une mission dépassant les compétences d’un consultant. C’est ainsi que le développement d’une entreprise de petite taille peut considérablement s’accélérer sans avoir à s’engager sur des contrats permanents pour une problématique ponctuelle.
Je remercie Benoit Debray, Jean-Hugues Zenoni et Fabien Salicis de m’avoir aidé à la rédaction de cet article.