Bien voir que le monde des start up vit une mutation : le « go to market » est aujourd’ui devenu essentiel. C’est à dire qu’il convient de savoir trouver ses premiers clients, de faire la preuve de son premier marché. Or sur une offre nouvelle (car innovante), il devient essentiel d’éduquer son client.
Comment ? Pas par la pédagogie. Cela ne suffit pas, car la pédagogie s’adapte généralement à un corpus de connaissances existant.
Or, l’offre n’est par définition pas adapté au client. Elle est issue de l’imagination et de l’intuition des cofondateurs. Elle commence à être rationnalisé ensuite avec des études de marché… qui sont toujours imparfaites par définition (et souvent peu efficaces dans ses formats classiques pour le monde des start up).
Ici, il s’agit d’implémenter, de faire évoluer son offre en fonction des échanges avec ses prospects / premiers clients. On est plus dans un mode « lean-offer » : je teste, j’apprends, j’itère, j’éclaire.
Le lean propose les 3 premières étapes : il serait intéressant d’y ajouter une quatrième. Le « éclaire » est important : car il induit de valoriser son offre (une forme de communication) en essayant de trouver des insights forts (les fameux effets de leviers psychologiques qui vont créer un WOW effect), mais aussi de mettre en perspective le progrès potentiel de l’individu. Or ce progrès repose sur au moins trois points : les éléments de contexte de l’activité des publics (car il est important de sentir les possibilités pour insérer l’outil dans le mode de vie et comment il va être en mesure de s’approprier), la sensibilité et les émotions perçues par le prospect (pour délivrer des premiers émotions positives et du sens en s’appuyant sur un contexte affectif) , les priorités en terme de succès personnel et professionnel de la cible (Alexandre Osterwalder appelle ça les « jobs »).
En customisant ainsi son discours commercial (en fait des basés sur des interactions et des go-between), l’offre acquiert un écrin qui permet de lui donner sa pleine mesure : celle d’une croissance… conditionnée par le fait de faire grandir.
Ce “co-dév(eloppement)” commercial est donc essentiel pour faire réussir le premier potentiel marché. Peu se rendent compte qu’il est fortement basé sur une logique éducative, où l’entrepreneur et son équipe apprennent autant de sa clientèle que le contraire.