Alors que l'heure des bonnes résolutions approche, il est temps pour les dirigeants de PME de réfléchir à ce que 2016 leur réserve. Ou plutôt, de fixer des objectifs commerciaux qui définiront leur stratégie pour la nouvelle année, et permettront à leur entreprise de grandir. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, suivez le guide ! Voici quelques conseils pour bien fixer les objectifs commerciaux de votre PME en 2016.
Faites un état des lieux
La première chose à faire est de se pencher sur l'état actuel de votre entreprise : identifiez vos points forts et vos points faibles. A partir de là, dressez une liste des solutions possibles, et fixez des objectifs en rapport. Prenez également en compte l'état de santé de votre marché : la crise ou la concurrence peuvent en effet vous forcer à revoir à la baisse vos objectifs.
La cohérence avant tout
Vos objectifs commerciaux doivent être en phase avec les objectifs généraux de votre entreprise : la question de la cohérence est donc primordiale. Il faut également traduire les objectifs commerciaux en objectifs individuels, et s'assurer qu'il y ait bien une harmonie entre les deux. La cohérence est un facteur de réussite et de motivation : elle donne du sens à l'action de chacun, et responsabilise vos employés.
Adoptez la méthode " SMART "
Sous cet acronyme se cache une méthode redoutable pour bien fixer des objectifs et les évaluer. A chaque lettre correspond ainsi une caractéristique que doit avoir un objectif ; ce n'est que si vos objectifs commerciaux répondent à chacun des critères " SMART " qu'ils pourront être atteints. Un objectif doit ainsi être :
- Spécifique. Vos objectifs doivent être simples et sans ambigüité
- Mesurable. Il est impératif de pouvoir mesurer vos objectifs. " Relancer plus souvent les devis " n'est pas un objectif quantifiable, et il sera par conséquent difficile de s'assurer de sa réalisation. En revanche " relancer 100% des devis envoyés dans les 72 heures " est mesurable, et plus facile à mettre en œuvre.
- Atteignable. Il est tout à fait honorable de se fixer des objectifs ambitieux ; seulement, si vos buts sont inaccessibles, ils démotiveront votre équipe. A l'inverse, des objectifs trop faciles à atteindre ne seront pas une motivation suffisante pour vos employés : il s'agit donc de trouver un juste milieu.
- Réaliste. Pour bien fixer vos objectifs, il faut prendre en compte les moyens dont vous disposez : le temps, les compétences de vos employés, et le potentiel du marché. Il est par exemple irréaliste de demander à un salarié fraichement embauché de signer 10 nouveaux client par mois.
- Temporel. Un bon objectif est défini dans le temps ; il faut donc fixer des dates butoirs, qui serviront de motivation. Encore une fois, le réalisme doit primer.
Trop peu de dirigeants de PME savent se fixer des objectifs commerciaux. Et pourtant, c'est une excellente façon de motiver votre équipe et de faire évoluer votre entreprise. Pour terminer, n'oubliez pas que vos objectifs ne sont pas figés dans le marbre : soyez vigilant et réactif et réévaluez-les au moins une fois par trimestre.