La liberté de choisir ses clients
Chef d’entreprise, freelances, jeunes entrepreneurs, vous avez tous le même but : trouver des clients. La peur de ne pas réaliser votre CA peut parfois vous faire opter pour les mauvais choix. Pourtant, vous avez toujours la liberté de choisir vos clients. Et bien le faire est primordial. On vous explique pourquoi.
80% du CA est réalisé par 20% de vos clients
Un entrepreneur qui lance sa société est à la recherche de clients. La peur de ne pas en trouver suffisamment peut vite lui faire oublier une donnée fondamentale : la liberté de choisir ses clients. Il est essentiel de garder en tête cette notion, primordiale pour le bien-être de votre entreprise et le vôtre. En effet, si vous nous lisez régulièrement, vous avez déjà du voir des articles concernant la loi de Pareto, le fameux 80% / 20%. Elle s’applique bien évidemment au choix des clients. 20% de vos clients réaliseront 80 % de votre CA. Il vaut donc mieux prendre le temps de bien choisir ses clients plutôt que de se précipiter vers les premiers venus… Pour cela, vous devez vous poser différentes questions :
Est-ce que mon service/mon offre, lui correspond parfaitement ?
Est-ce qu’il peut devenir un client récurrent ?
Peut-il être un « bon client » ?
Est-il « facile en affaires » ?
Partage t-il vos valeurs ?
Quelle relation entretenez-vous avec lui ?
Cette liste n’est évidemment pas exhaustive et elle pourra être différente en fonction des sociétés et des personnes. Cependant, la loi de Pareto s’appliquera à tous. Bien choisir vos clients vous permettra non seulement de gagner du temps, de l’argent, et de travailler dans de meilleures conditions.
Oser refuser des clients
Assez parlé de Monsieur Pareto, un autre point tout aussi crucial (et intimement lié à cette loi) me paraît important à mentionner : la relation de travail. Outre le fait que vous ayez les yeux rivés sur votre CA, la notion de bien-être et de plaisir au travail n’est pas à négliger. Si vous acceptez un client qui ne partage pas vos valeurs, vous risquez rapidement de tomber dans une relation déséquilibrée qui ne vous apportera aucune satisfaction. Un « gros » client s’empare de votre service/produit : vous êtes ravi ! Mais au fur et à mesure des semaines, vous le découvrez très (trop) exigeant, prêt à négocier le moindre prix (quitte à ce que vous ne gagnez plus d’argent), et finalement peu cordial à votre égard ou celui de vos équipes. Vous allez alors déployer une énergie et des moyens phénoménaux pour contenter ce client difficile, mais dont vous ne souhaitez pas vous séparer car il tient une place importante dans votre CA. Erreur ! Vous avez la liberté de dire « non » et de refuser un tel client. Il faut « juste » oser. Cela peut paraître plus facile à écrire qu’à faire mais dans la réalité ce « petit pas » vaut de l’or.
Je vous invite d’ailleurs à lire ce billet de blog d’un directeur d’agence de communication, qui s’est retrouvé dans cette situation et qui a osé.
Une fois débarrassé d’un client que j’appellerai « toxique », vous pouvez repartir à la conquête de clients qui vous ressemblent. Vous ne retrouverez peut-être pas un client qui vous alloue un budget aussi conséquent que le précédent. Mais vous en trouverez deux, qui vous apporteront finalement le même CA, qui vous prendront beaucoup moins de temps et avec qui vous aurez une relation de travail bien plus saine. Sans compter qu’il vaut mieux diversifier vos clients pour éviter de tomber dans une dépendance économique, plutôt que d’en privilégier un seul.
Ne craignez donc pas de prendre le temps de CHOISIR vos clients ! Et n’oubliez pas que vous pouvez toujours renoncer à un client.