En termes de B2B, il faut s’éloigner des entreprises trop confiantes de ce qu’elles réalisent. Afin de percer dans le domaine, mieux vaut s’approcher de celles qui souhaitent innover. En effet, prospecter chez des sociétés déjà en connaissance de cause s’avère être une action vaine.
Comment procéder ?
Dans le domaine de fournitures de produits ou de services, certaines entreprises ont déjà fait leur choix quant à leurs correspondants. Leur choix est souvent motivé par les prix abordables. Toutefois, si un prospecteur entre en relation avec son futur client, juste au moment où ce dernier procède à des changements, il est fort possible de pouvoir influencer sur ses choix. Ce prospect pourra prendre en compte de nouveaux aspects de valeur.
Les actions à entreprendre
La règle d’or demeure l’action en amont : il ne faut plus chercher les prospects. Les clients potentiels souhaitant entamer de nouvelles relations commerciales sont les plus rentables. Ces derniers vont se procurer de nouveaux produits, dans le but de faire prospérer davantage leur exploitation. Dans ce cas, il est nécessaire de diriger personnellement son client afin qu’il puisse élargir ses activités. Ce procédé s’avère être plus efficace que la simple définition des besoins du client.
La méthode du commercial par excellence
Actuellement, chaque commercial doit toujours retenir l’idée que le client potentiel est celui qui souhaite changer. À l’inverse, l’ancienne méthode privilégiait simplement l’acheteur. En B2B, la question qui se pose toujours ne tourne pas seulement autour du prix. Afin d’exceller dans le domaine, le commercial doit connaître les besoins et les attentes souvent ignorés de ses clients. De ce fait, il réussit à convaincre ses prospects d’adopter de nouvelles méthodes pouvant faire fleurir leur business.
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