Actuellement, les entreprises focalisent leurs ressources dans le développement des comptes stratégiques qui peuvent apporter le plus de valeur pour leurs activités à moyen et long terme. Les grands comptes sont essentiels à la performance des entreprises. Développez vos comptes clés et votre organisation se portera bien. Voici les techniques pour les identifier et les sélectionner.

L’attractivité du client

La sélection de comptes clés est une pratique qui se situe entre la science et l’art. De plus, elle requiert de l’instinct, une analyse minutieuse et du raisonnement. Il est notamment indispensable d’étudier l’attractivité du client. Quelles sont les qualités attractives pour un client ? Il s’agit peut-être de la taille de l’entreprise, de sa croissance rapide, de ses dépenses dans votre secteur d’activité, de son étendue géographique, de sa solvabilité, de son positionnement concurrentiel, de sa politique d’achat, de son image, etc.

La position de votre entreprise

Le deuxième élément porte sur votre positionnement selon la perception du client. Toute relation stratégique valable doit être réciproque. En ce sens, les questions à se poser sont les suivantes : est-ce que votre entreprise se positionne bien aux yeux de vos clients par rapport à vos concurrents ? Est-ce que votre réputation est forte dans ce secteur d’activité ? Est-ce que vous êtes capable d’innover ? Avez-vous une portée mondiale et la capacité de répondre à une demande croissante ?

Associer la stratégie de l’entreprise aux critères de sélection des comptes clés

Certes, la taille, le potentiel, la solvabilité et plusieurs autres critères sont essentiels dans la sélection des grands comptes. Mais il est important de savoir que le choix de ces critères devrait prendre en compte la stratégie de l’entreprise. Les comptes clés changent en fonction de la stratégie par exemple améliorer l’image de marque, le positionnement sur le marché ou encore viser une croissance forte. Dans vos études, servez-vous des données internes dont vous disposez ainsi que des données externes (données clients) pour bien connaître les profils des clients qui peuvent être considérés comme des clients stratégiques.